Die neue ESET-Umfrage zum Stand der IT-Sicherheit 2026 dokumentiert einen Widerspruch, den viele von euch aus Kundengesprächen kennen. Auf der einen Seite wächst die Unruhe: 52 Prozent der befragten Unternehmen fühlen sich der Bedrohungslage nicht vollumfänglich gewachsen, so viele wie seit drei Jahren nicht. Auf der anderen Seite gehen die Maßnahmen zurück. Setzten im Vorjahr noch rund drei Viertel der Organisationen auf Festplattenverschlüsselung und auf Schwachstellen- und Patch-Management, sind es in diesem Jahr nur noch etwa zwei Drittel, und das bei steigenden regulatorischen Anforderungen. Fast jede fünfte Organisation steht weiterhin allein auf dem Grundschutz Basis.
Für Systemhäuser heißt das: Der Beratungsbedarf ist unbestreitbar da, er wird nur nicht von selbst zum Auftrag. Zwischen dem diffusen Unbehagen des Kunden und einer beauftragten Maßnahmenliste liegt ein Gespräch, das Struktur braucht. Unser Partner ESET hat dafür Material veröffentlicht, das ihr direkt in der Beratung einsetzen könnt. Wir haben es uns angesehen und ordnen ein, wofür sich die einzelnen Bausteine im Vertriebsprozess eignen.
Der Risikokalkulator: zwölf Fragen als Gesprächseinstieg
Der ESET Cyber Risk Calculator führt in zwölf Fragen zu einer individuellen Risikobewertung samt konkreter Handlungsempfehlungen. Der naheliegende Einsatz wäre, den Link per Mail zu verschicken und auf Rücklauf zu hoffen. Wirkungsvoller ist das Gegenteil: Nehmt den Kalkulator mit in den Ersttermin und geht die zwölf Fragen gemeinsam durch, Antwort für Antwort. Jedes „weiß ich nicht“ des Kunden ist dabei genauso wertvoll wie ein „Nein“, denn es zeigt, wo im Unternehmen niemand den Überblick hat.
Das Ergebnis verändert die Dynamik des Gesprächs. Der Kunde verteidigt sich nicht gegen eine Behauptung von außen, er schaut auf eine Bewertung, an der er selbst mitgerechnet hat. Aus dem Ersttermin wird eine strukturierte Bestandsaufnahme, aus der Risikobewertung eine priorisierte Maßnahmenliste, und aus der Maßnahmenliste ein Angebot, in dem die Beratung als eigene Position auftaucht statt als Kulanz. Der Kalkulator ist kostenfrei nutzbar und lässt sich auf Wunsch in die eigene Website einbinden, womit er auch als Leadmagnet funktioniert.
Checkliste und Beratungsprotokoll: Beratung sichtbar machen
Beratungsleistung wird im Channel häufig verschenkt, weil sie im Angebot als Position gar nicht auftaucht. Sie findet statt, sie kostet Stunden, und am Jahresende wundert sich das Systemhaus über die Marge. Die ESET-Sicherheitscheckliste und das Beratungsprotokoll setzen an dieser Stelle an: Anforderungen strukturiert erfassen, Potenziale aufzeigen, Ergebnisse transparent dokumentieren. Was dokumentiert ist, lässt sich kalkulieren und berechnen, und der Kunde sieht schwarz auf weiß, welche Leistung er erhalten hat. Nebeneffekt für alle, deren Kunden zunehmend nach Nachweisen gefragt werden: Eine sauber protokollierte Sicherheitsberatung ist ein Dokument, auf das sich später aufbauen lässt, vom Folgeangebot bis zur Vorbereitung auf Audits.
MDR: selbst erbringen oder einkaufen?
Bei Detection and Response zeigt die Umfrage eine klare Bewegung. Jede zweite Organisation betreibt ihr Tool eigenständig, 15 Prozent setzen inzwischen auf einen Dienstleister für den Betrieb, im Vorjahr waren es knapp 12. Hinter dieser Verschiebung steckt eine Erfahrung, die jedes Systemhaus mit eigenem Servicegeschäft kennt: Ein EDR-Werkzeug zu lizenzieren ist der kleinste Teil der Aufgabe. Alarme müssen rund um die Uhr gesichtet, bewertet und beantwortet werden, und dafür braucht es mehrere qualifizierte Leute, nicht den einen Kollegen, der nachts das Handy neben das Bett legt. An dieser Stelle entscheidet sich, ob MDR für euch ein eigenes Serviceprodukt wird oder eine eingekaufte Leistung, die ihr unter eurer Flagge weiterreicht.
ESET hat zu dieser Abwägung ein Video für Partner veröffentlicht, das beide Wege gegenüberstellt. Und wer die Frage gerade konkret für das eigene Haus beantwortet: Beim kiwiko Insight Day am 14. Oktober in Leipzig geht es einen ganzen Tag um die Skalierung von Security-Services, von der Kalkulation über das Personal bis zur Make-or-buy-Entscheidung bei MDR. Anmeldung über den Campus, Buchungsnummer 259039: zur Anmeldung
Die Umfrage: Stand der IT-Sicherheit 2026
Grundlage der genannten Zahlen ist die ESET-Umfrage „Stand der IT-Sicherheit 2026“, für die zwischen Januar und April 2026 insgesamt 281 Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt wurden, überwiegend kleinere Häuser und damit ziemlich genau die Kundschaft des Mittelstands-Channels. Über die Zahlen oben hinaus lohnen zwei Befunde den Blick: Jeder siebte Befragte klagt über mangelndes Personal und Budget, und beim Cybersecurity-Management setzt sich die Cloud durch, ihr Anteil steigt auf 38,1 Prozent, während die reine On-Premises-Verwaltung erstmals deutlich unter ein Viertel rutscht. Die kompakten Grafiken der Umfrage eignen sich gut als Argumentationshilfe im Kundengespräch, gerade gegenüber Geschäftsführungen, die Zahlen sehen wollen statt Szenarien.
Beste Grüße,
Sandra Balz
